Хабаровский филиал Внешторгбанка ежегодно расширяет свой ассортимент за счет новых услуг и отдельных специализированных программ. Но последнее его новшество вышло даже за эти привычные рамки. ВТБ заявил о внедрении новой специализированной модели обслуживания региональных клиентов.

Подобная модель отношений банка с его клиентами действует в крупнейших банках Европы. Для России она пока уникальна, поэтому транслировать современный банковский опыт Внешторгбанку помогает итальянская консалтинговая компания «Accenture».
- Новая модель работы с региональными клиентами - это скорее новое мировоззрение в банковском бизнесе и, как следствие, новая методология его ведения, - рассказывает Филипо Мастропьетро, консультант «Accenture». - Она позволит банку работать с клиентом в более «близком контакте». Зачем? Затем, что сейчас уже недостаточно просто предлагать рынку разнообразные банковские продукты. Необходимо понимать, какие из них подходят для определенной категории клиентов, предоставлять их комплексно и в нужный момент. Естественно, что для того, чтобы все это делать, необходимо четко осознавать потребности региональных клиентов.
Новая модель разработана в рамках стратегии развития Внешторгбанка, которая ориентирована на расширение региональной сети и лидерство во всех сегментах отечественного бэнкинга. По словам вице-президента Внешторгбанка Вячеслава Воробьева, региональные клиенты - это основа российской экономики, которая стоит на плечах крепких региональных предприятий. Задачи новой модели работы с ними - большее внимание региону, максимальная «настройка» на его потребности и индивидуальный подход к региональным клиентам.
Кроме того, по прогнозам экспертов, именно в этом сегменте корпоративных клиентов ожидается более динамичный рост бизнеса. Называются цифры в границах 21-26 процентов в год. Поэтому к 2008 году ВТБ намерен направить около шести миллиардов долларов на финансирование региональных клиентов, а значит, и региональной экономики.
К «региональным» банк отнес предприятия со среднегодовой выручкой от трех до ста миллионов долларов:
- Эта категория предприятий более оперативна и динамична в своем рыночном поведении, - объясняет Владимир Воейков, управляющий филиалом ОАО «Внешторгбанк» в Хабаровске. - Поэтому им придется «по вкусу» персональное внимание и готовность банка к «настройке» под их бизнес. Кроме того, новая схема работы основана на более эффективных методиках и предполагает максимально технологичную процедуру, повышение оперативности и пропускной способности филиала.
- Что касается самой методики, то в ходе работы существующие и потенциальные клиенты ранжируются по группам, - продолжает Евгений Орлов, заместитель управляющего по корпоративному бизнесу. - Мы уже изучили потребности, присущие каждой группе, и, исходя из этого, определили наиболее интересные для них банковские продукты. За оперативную работу с клиентами отвечают персональные менеджеры, задача которых - безупречное знание своих клиентов.
Об актуальности новой системы говорят результаты двухмесячного «пилотирования» проекта:
- Новую модель уже опробовали в четырех российских регионах, - говорит Воейков. - В итоге банк получил расширение клиентской базы, налаживание стройной системы продаж банковских продуктов и, как следствие, увеличение объемов бизнеса в регионе. Еще один важный для банка результат - укрепление связей с существующими клиентами, выход диалога с ними на качественно новый уровень.
Модель тиражируется теперь на всю региональную сеть ВТБ. В каждом из округов определен сильнейший филиал, который станет «точкой роста» для всего региона. На Дальнем Востоке это филиал ВТБ в городе Хабаровске.
- Три недели - таков срок, отведенный на внедрение новой модели обслуживания региональных клиентов в Хабаровске. В целом же с помощью группы из нашего филиала аналогичную работу по Дальнему Востоку планируется провести за три месяца. В результате этой работы банк рассчитывает из высокопрофессионального поставщика услуг вырасти в полноценного, долгосрочного помощника и партнера своих клиентов, - подвел итог встречи Воейков.

Катерина Меркулова.