Рынок недвижимости в Хабаровске развивается уже 15-20 лет, но нельзя сказать, что достиг в результате вершин цивилизации. Конечно, в городе работают порядка 150 агентств недвижимости. Но хорошо ли горожанам от этого? Ведь порой складывается впечатление, что человек вышел на улицу, почесал голову и вдруг решил стать риэлтором. Прошел месяц, и он уже звонит в вашу квартиру с вопросом: а чего это вы тут продаете? С искренним желанием лично заработать на вашей квартире.

Что такое цивилизованный подход для решения жилищной проблемы? Сколько и за что конкретно люди должны платить риэлторам? Эти вопросы мы задали Ольге Барановой, генеральному директору «Центра оценки и продажи недвижимости г. Хабаровска».

- Ольга Владимировна, для начала приведу реальный пример из нашей хабаровской жизни. Человек заключил договор с риэлтором, договорился с ним, что хочет получить с продажи своей квартиры два миллиона рублей. А потом неожиданно и случайно узнает от покупателей или из рекламной газеты, что его квартира активно продается, но за два с половиной миллиона. Получается, что риэлтор берет с клиента деньги за услуги, а потом еще и сам пытается заработать на его квартире. Это нормально для нашего рынка недвижимости?

- Я считаю, что это вообще недопустимая вещь. Такие вопросы согласовываются еще до заключения договора с клиентом. В договоре четко должно быть определено - какую работу агентство будет проводить для клиента и какую оплату за нее получит, а также по какой стоимости будет продаваться квартира клиента.

- Ну и за какую работу - какую плату?

- То, что мы можем предложить клиенту, у нас в проекте договора занимает 28 пунктов. И цена зависит от того, какой объем услуг мы реально окажем. Но никак не от стоимости квартиры и желания конкретного риэлтора заработать. Человек приходит и выбирает нужные ему услуги на свой выбор: от одной до всех двадцати восьми. Точно так же, как в магазине: вы можете купить килограмм конфет или одну конфету, и это будут разные затраты. Но справедливые. Ибо это ваш выбор.

Сколько стоит квартира

- То есть приходит к вам человек и говорит: хочу, чтобы вы продали квартиру за два миллиона рублей. Вы соглашаетесь и предлагаете ему в свою очередь перечень своих услуг по продаже.

- Прежде чем согласиться, мы должны быть уверены, что данная квартира стоит 2 млн. рублей. Определить и обосновать стоимость квартиры - это как раз один из видов работ, который мы, как специалисты, должны для клиента сделать в первую очередь. Если вам, как продавцу, в такой ситуации говорят: хотите за два миллиона продать квартиру, замечательно, мы ее продадим, значит, вы обратились не к профессиональному специалисту или, что еще хуже, к не совсем честному.

- Почему я сам не могу назначить свою цену? Возьму рекламную газету, посмотрю, за сколько продаются похожие квартиры в моем районе…

- Конечно, можете, вопрос: насколько объективно вы оцените свою квартиру? На самом деле это не так просто сделать, как кажется. Продавцы обычно, действительно, смотрят на объявления в газетах и видят СТОИМОСТЬ недвижимости, за которую ее ХОТЯТ продать другие продавцы. Но не видят, сколько времени она уже торгуется, реальных ЦЕН, по которым недвижимость действительно в результате ПРОДАЕТСЯ, и многое другое.

- А вы что меняете в этой ситуации?

- Мы проводим более глубокий анализ. Чтобы клиент здесь не потерял свою выгоду и не провел бесцельно полгода - год, нужно проанализировать с разных точек зрения: сколько сегодня продается аналогичных квартир в вашем районе, по какой цене, какое количество продаж состоялось за последние полгода, их цена, чем они отличаются от квартиры клиента и т.д.

И вот когда клиент видит весь этот анализ, мы вместе с ним формируем реальную стоимость его квартиры. И если у клиента было мнение, что квартира стоит 1,5 миллиона рублей, потому что сосед сверху ему так сказал, то после анализа стоимость квартиры может быть и 1,7 миллиона, а может, наоборот, снизиться до 1,3 миллиона.
Это будет реальная оценка квартиры клиента еще и потому, что цена наших услуг не входит в стоимость квартиры клиента и не накручивается сверх нее.

- Хорошо, мы определились со стоимостью, дальше какие услуги агентство окажет и зачем мне это нужно?

- Прежде всего, это те наши мероприятия, которые позволят наилучшим образом представить вашу квартиру на рынке.

Чтобы больше людей обратило на нее внимание.

- Проще говоря, вы дадите объявление в газете.

- Почему-то все думают, что мы дадим только частное объявление в газете и будем ждать звонков. Существует более десятка способов продвижения квартиры. Например, у нас есть интернет-сайт; есть база данных покупателей, желающих приобрести квартиру; база данных людей, которые идут на обмен через продажу и покупку. Этого нет ни в одной газете. Это только наши ресурсы.

Здравствуй, дорогой покупатель

Когда появляется потенциальный покупатель, он задает вопросы: а что за квартира? Кто-то должен принять все эти звонки, ответить на все вопросы и выбрать из огромного количества покупателей, тех, кто потенциально заинтересован именно в вашей квартире.

- Я могу это сделать сам.

- Согласна, однако напомню: в нашем городе 150 агентств недвижимости, в них работают порядка 1500 агентов, еще неизвестно, сколько агентов, которые работают самостоятельно, вне компаний. Все они заинтересованы в новом клиенте, и, как только квартира выйдет на рынок, массово звонить вам начнут именно они. Потому что заинтересованы в вас, как в клиенте-продавце, а не потому, что у них есть потенциальный покупатель на вашу квартиру. Будут звонки и от потенциальных покупателей, очень важно выделить их среди всех.

Вы готовы для этого тратить свое время, отвечать на кучу ненужных звонков, без конца показывать квартиру тем, у кого нет намерений ее купить? Если нет, то вам нужна профессиональная услуга - поиск потенциального клиента на покупку.

Затем только наступает следующий этап - демонстрация квартиры.

- Кто лучше хозяина покажет свою квартиру?

- Далеко не всегда собственник квартиры может эффективно провести презентацию своей квартиры. Как правило, у него нет профессиональных знаний и опыта совершать такие действия, он видит потенциального покупателя первый раз в жизни и даже не знает, какая квартира и зачем ему нужна. Как правило, в результате хозяин рассказывает то, что ему лично нравится в своей квартире.

- А вы?

- А мы рассказываем о том, что понравится покупателю. Потому что, прежде чем его привести, зададим ему сто вопросов. Ведь, если человеку нужна тихая квартира, его не надо убеждать, что в ней светло. Если покупает семья с детьми, нужно рассказывать, какие школы и детские сады есть поблизости. В общем, когда мы приводим покупателя, мы уже знаем, на что нужно сделать акцент.

Кроме того, есть здесь еще и проблема безопасности. Откуда вы знаете, например, кто придет к вам в квартиру, если самостоятельно ее показываете? Когда же появляется агент, как третье лицо, повышается уровень безопасности. Люди с сомнительными целями, как правило, в таких процедурах не участвуют. Они ищут как раз самостоятельных продавцов, чтобы без свидетелей зайти в квартиру, посмотреть замки, окна, уровень жизни хозяев и т.д.

Кроме того, клиенты, которые обращаются в центр оценки, чаще всего достаточно загружены, им некогда не только искать какие-то варианты, но даже порой просматривать предложенные квартиры. И работа агента здесь в том, чтобы выстроить график встреч, который бы занял минимум времени. Если свободна суббота, значит, все просмотры нужно организовать в этот день, например, с обеда до шести вечера. Если продавец может показывать квартиру только вечером, значит, ему нужно организовать именно такой удобный график.

На финишной прямой

- Любой покупатель заинтересован в том, чтобы снизить цену, а продавец ее удержать. На чьей стороне агентство недвижимости?

- Прежде всего на стороне своего клиента. При этом очень важно, чтобы процесс торговли проводил специалист по недвижимости. И желательно, чтобы он шел в присутствии продавца.

Например, кто-то спешит с покупкой, у другого, наоборот, много времени и несколько альтернативных вариантов квартир. Все эти и другие обстоятельства нужно учитывать при торговле. А чтобы учитывать, их нужно опять же, как минимум, знать. Окончательное же решение о цене продажи принимает клиент, как собственник квартиры. Если риэлтор запрещает покупателю задавать продавцу вопросы о цене, это уже неправильно, значит, чьи-то интересы он ущемляет или имеет свои.

- Наконец стороны договорились. Что их ждет дальше?

- Подготовка документов для сделки с обеих сторон. Здесь возникают разные сложности от количества документов, их содержания, срока действия, очередности представления. Большую работу нужно провести, чтобы все пошли в юстицию с полным пакетом документов, по которым бы зарегистрировали сделку.

Но все-таки самая главная задача на этом финальном этапе - обеспечение финансовой безопасности. Необходимо организовать передачу денег так, чтобы и покупатель, и продавец были в равных условиях: один получал права на квартиру, а другой деньги. Мы знаем и используем 17 вариантов безопасных расчетов. И только специалист, я считаю, может обеспечить такой высокий уровень безопасности.

- Последний вопрос, Ольга Владимировна: вы верите в то, что все, о чем сейчас рассказали, может реально работать в Хабаровске на рынке недвижимости?

- В «Центре оценки и продажи недвижимости» мы такую систему выстраивали последние четыре года. Это система стандартов, технологий, регламентов. В этой системе работает не только агент, но и другие специалисты: директора офисов продаж, менеджеры по работе с клиентами и другие. Вы не зависите в этом процессе от способностей, здоровья, настроения одного человека. Поэтому специалист «Центра оценки и продажи недвижимости» работает не «вольным стрелком» на рынке недвижимости, он часть компании, у которой есть своя профессиональная этика, культура и система безопасности.